2019上半年中央空调经销商生存状况调查

　　

　　2019年已经过半，上半年经销商的日子还好过吗？8月初，ICM/《暖通空调资讯》对曾经走访过的经销商目前的生存状况做了一次大调查，共发出300份调查问卷，最终收到了257份有效答卷，并制作成图表供大家参考。

　　为了尽量保证数据对于市场现状更客观和真实的反映，在选取经销商样本时，我们尽量保证了参与本次调查问卷的经销商来自不同的区域（参见图1）。需要说明的是，由于数据取自调查问卷，因此会受到主观等不可控的因素影响，本文的分析只为定性分析，可能与实际情况存在一定误差，敬请谅解。

　　

　　现状：如坠冰窟

       从《2019上半年中国中央空调行业草根调研报告》中来看，受挫已久的宏观经济市场的余震威力不断向中央空调市场释放，多联机、单元机以及部分冷水机组在短短半年时间里步入了全线垮台的困境。而这其中，一度被寄予厚望的项目市场，也与投资放缓、建设周期拉长、资金回款速度减慢等等不可抗力如影随形，并未成为市场的“救命稻草”。超过80%的经销商认为2019上半年所在地区项目数量并未增长，其中，50%的经销商认为所在地区的项目数量呈现下滑态势。

 
 

        反观早已节节败退的零售市场，同样令人咋舌，身处其中的零售商想必也是通体生寒。从问卷结果来看，2019上半年感知到所在地区零售市场下滑的经销商超过65%同样可以佐证。这其中，中小型房企破产、大型房企高呼“活下去”等等房企落魄因素作用在中央空调行业中，则表现为新房交付量的滑跌，以及对家用中央空调市场造成的震荡，而对于一二线市场中的零售商而言，这样的打击无疑是致命的。与此同时，三四线市场在人口外流、库存积压以及大型房企入驻、小房企破产等诸多因素的作用下，同样也给当地的零售商带来不小的冲击，未来或将成为更为激烈的战场。

　　身处一线，对市场变化的感知更为直观的经销商同样也有着相同的感触。从调查问卷中我们可以看到，超过70%的经销商在2019上半年的销售并未增长。不仅如此，针对经营中小型设备的经销商而言，同样有超过70%的经销商在2019上半年库存量同比持平或增长。事实上，在终端销售难以实现较大的突破，固定的支出成本局面难以改善，而厂家频频抛出诱人的政策之际，“吃”政策对于经销商来说是为数不多能够获利的方式之一。不难发现，销量并未增长，但库存却同比增长，对于渠道而言，供需矛盾的爆发也成为现下最大的困扰之一。

　　此外，值得一提的是2019上半年的回款情况，其中近30%的经销商认为回款状况较差，近40%的经销商认为回款状况一般，这与我们在《2019上半年中国中央空调行业草根调研报告》中的结论得到了相互印证。在此次报告的调研过程中，我们与业内的专业产业链金融平台仟金顶有过沟通。据了解，仟金顶在2019上半年业绩大幅度增长，而服务项目与服务会员数量也有了惊人的同比增长。

　　仟金顶的火爆很大程度上反映着当下困扰在行业市场的资金难题。一方面，作为民间金融机构相对宽松的门槛吸引了包括代理商、囤货商和工程商等因为库存问题在资金上压力颇重的渠道商的进驻；另一方面，市场环境的持续下行，工程项目的建设的延期和滞后，也让需要垫资的工程商对其青睐有加。这一点，与我们问卷中对于2019年上半年资金状况的结果同样也是一致的，市场中仅有10%的经销商觉得资金充裕，而剩下的除了感觉无明显变化之外，超过50%的经销商感觉到了资金的紧张。

 

       对于很多零售经销商而言，2019上半年的艰难毋庸置疑，更令人忧虑的是这样动力不足的现状或将延续下去，从调查结果可以看出，不管是零售商还是工程商，只有11%的经销商对下半年的市场抱有乐观态度，而绝大部分经销商则持静观其变甚至怀疑的态度。“迷茫”“不好说”“下滑”“希望能平稳过渡”等的声音不绝于耳。

　　

　　前景：道阻且长

       无论是市场大环境收紧、回款状况堪忧、房产市场震荡，还是资金状况捉襟见肘，以及厂家利润下降、支持不多，都可以感觉到，经销商生存环境越来越差。如果要想长远发展，渠道商同样必须要有自己核心的竞争力。不管是软性产品（服务）还是硬性产品（设备），都要积极寻求改变，增强抗风险能力。

　　在ICM/《暖通空调资讯》收到的回复中，大部分经销商已经在这种市场环境中开始积极求变。虽然整体市场在 2019 上半年的表现不容乐观，但是在一片沉寂的市场中依然窜动着一些值得关注的火苗。而在这其中，值得欣慰的是，我们作为见证者看到了非常多不同类型的尝试。

　　在以多联机和单元机为主导的零售市场相对低迷的局势下，众多经销商在选择市场突破口时，将两联供产品作为首选。在市场处于价格乱战时期，热泵两联供凭借自身舒适节能、安全环保的特点，以这样的差异化走在了行业前端。而涉足其中的经销商也正是看中热泵两联供的前景所在，主动接触学习相关知识，尝试为用户提供相关的产品解决方案，并配合厂家将安装标准化和规范化。

　　与此同时，存量房、二手房市场或将成为经销商的另一个突破口。在房企投资不畅之际，资本涌入存量房市场“旧楼改造、城市更行”或将成为下一增长点。而随着80、90后逐渐开始成为市场上的主流新消费群体，他们更偏向于“一站式购齐”的消费行为，所以在存量房市场中更多比拼的是经销商的整合能力，对于早在前些年就在舒适智能领域有所拓展的经销商而言，无疑多了几个加分项。值得一提的是，随着消费者对品质生活的追求，人们对室内装修设计和功能性的要求不断提高，精装房升级、旧房改造及二手房焕新渐成主流，部分中央空调制造企业也专门推出了针对精装房与二手房的升级版中央空调免装修方案，经销商也在其中获益良多。

　　“大居住”产业融合正在不断打破行业边界，成为经销商试水转型的新机遇。随着市场环境遇阻，规模大的经销商由于受到的冲击大，资金压力更大，对转型的渴望更为明显，他们更注重修炼好企业内功，而“大居住”产业融合开始流行，对暖通空调经销商来说无疑是利大于弊的。这也预示着家装零售市场在精装修阴霾的侵袭下仍然充满了希望。面对市场低迷，流量减少，在走过第一阶段从传统暖通空调经销商到舒适家居集成商的转型之后，经销商们开始了二次求变：转向“建材”市场寻求流量入口，通过增加新产品品类寻求增长。

　　“小工装”的话题热度在2018年末就开始持续发酵，而在2019上半年市场，越来越多适应“小工装”项目的产品推出以及商家调整自身发展思路的转型就是这一市场火爆的最好例证。当然，尽管如此，部分经销商仍对“小工装”市场暗藏的隐患忧心忡忡。从某种程度上讲，“小工装”的出现也是导致市场频现无底价竞争的重要诱因之一，部分渠道商会通过“拼单”的方式，甚至是“假工程”的方式，获得低价设备，然后向市场销售，以谋求利润的最大化，这对于踏踏实实、按部就班在市场中耕耘的渠道商而言，无疑是不公平的。好在越来越多的厂家也意识到在“小工装”市场的布局上更应该谨慎，特别是在“渠道管控”方面，一方面要将产品的型号、价格体系、销售渠道进行区隔，另外面对市场中的“拼单”或者“假工程”行为进行针对性管控，诸如此类的举措，也正是厂家在保障稳定且高质量渠道的权益。